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持续深耕共享共赢,从产品服务到提供解决方案什么才是刀具代理商的核心竞争力?

发布者: 顺畅 | 发布时间: 2019-4-9 15:47| 查看数: 208| 评论数: 0|帖子模式

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持续深耕共享共赢—访宁波大虹科技股份有限公司董事长王小明
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宁波大虹科技股份有限公司董事长王小明(右)与《刀具界》大山在2018年1月8日,为期三天的“大虹工具2018产品展览会暨技术咨询交流会”在宁波大虹工具的仓储中心开幕。本次展览会以“共搭平台、共享资源、共赢未来”为主题,旨在全面展示机加工行业新材料、新技术、新产品,在“中国制造2025”的大环境下让客户提高产能、再创新高。共有来自行业内观众2000多人参加本次展览会,《刀具界》作为受邀媒体参访。借此机会,笔者有幸采访到宁波大虹科技股份有限公司董事长王小明。地区模式突破5个亿的秘诀从1989年成立至今,大虹工具专业经营国内外著名的切削刀具、工量具等产品已达近30年之久。与国内其他同时期成立的代理商不同,大虹工具并未在全国范围内经营,而是始终围绕浙江地区、尤其是宁波市场深耕发展;也不同于其他全国性代理商在国内各省市设立分支机构和办事处,大虹工具仅在宁波设有宁穿店、北仑店、宁海店、彩虹店、慈溪店及姜山仓储中心等围绕宁波、辐射浙江的实体店,就是这样以地区经营模式为主的工量具代理商,在2017年销售额达到5.3亿左右,令业界啧啧称奇。“与其他代理商的运营模式不同,大虹工具主要以终端客户销售为主,这保证了客户对我们的绝对忠诚度;当然,我们的另一制胜法宝就在于跟随大虹工具多年的员工,正是他们的兢兢业业、勤勤恳恳的奉献造就了大虹工具的今天。”王小明告诉笔者。众所周知,工量具的代理要么走批发,要么走终端。从批发的角度来说,确实能在很短的时间挣到快钱,但对终端用户的需求难免脱节。大虹工具坚持以直销为主,深谙终端用户需求,在提供最适合产品给用户的同时,能够最快帮助用户解决燃眉之急,可谓用户身边的“贴身管家”。“人才”是王小明所说的另一个制胜法宝,在大虹工具二十多年的经营中,拥有10年、20年工龄的员工比比皆是,他们在自己的岗位上兢兢业业、勤勤恳恳奉献自己的青春,很重要的原因就是大虹工具是一个大家庭,每个员工都能够找到自己的归属感,大家亲如兄弟姐妹,早就形成了难以割舍的亲情关系。“大虹工具一直在培养人才,我们的门店经理都是从最开始的业务员一步步走向管理岗位的。”王小明告诉笔者。据悉,大虹工具每家门店都是独立经营,除由总部集中采购,仓储统一配送外,公司充分授予门店自主经营权利,从售卖,结算到服务,都由门店自己完成,大虹总部仅在门店需要时提供必要的支持工作。
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大虹工具的仓储中心从产品服务到提供解决方案什么才是刀具代理商的核心竞争力?相信很多人都在思考答案:是产品,是价格,是服务,还是解决方案?答案不一而足,而大虹工具在思考答案的同时,也在身体力行地验证答案。“我们的仓储中心有5000多平方米,有7万多种库存产品。可以说,只要客户想要什么规格的产品我们都有,我们甚至比厂家在国内的库存更全。”王小明自豪地告诉笔者。通过仓储中心系统的管理体系每天为各个门店调拨产品,大虹工具实现了连锁店模式的顺畅运转。“当然,连锁店也不是杂货铺,不可能什么产品都有;尤其是从事刀具行业,各种类型和规格的刀具多得浩如烟海。对于客户来说,他们其实不是在需求一把刀具,而是能够做出产品的解决方案。为此,我们很早就配备了专业的技术团队,旨在为客户解决加工问题,而不是之前传统的‘买刀卖刀’的交易模型。”王小明表示。刀具产品不仅种类复杂,而且更新换代速度很快,许多用户尤其是中小企业并没有专门的技术人员,不太清楚哪种刀具更适合自己。大虹工具每家连锁店都有专门的技术工程师,通过就近的服务,为用户提供最合适的产品,并提供产品加工解决方案,以帮助用户优化加工工艺、提升加工效率、降低加工成本。
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客户参加大虹工具组织的欧士机技术讲座不仅如此,大虹工具一方面邀请供应商定期上门为技术、业务人员培训,促进了员工在技术、业务水平和综合素质的快速提升;另一方面,也经常邀请用户到门店、总部和仓储中心参观学习。一年一度的“年度产品展示与技术交流会”则是大虹工具为供应商、用户搭建最好的面对面交流的平台。“近年来,大虹工具每年邀请所代理的国内外知名工量具品牌商与我们的用户,举办一场规模盛大的产品展示与技术交流会,希望通过我们搭建的这样一个服务平台,更好地推进技术交流、实现供需对接,达到共搭平台、共享资源、共赢未来的目的。”王小明表示。
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顺应数控化发展潮流“早在几年前,我们的销售额就已经突破5亿元人民币,但当时焊接刀片就占1.6亿元”,王小明在回答笔者关于大虹工具销售数控刀具占比时表示,“如今,焊接刀片年销售额仅3000万左右,而数控刀具占总销售额的一半左右。”随着中国加工技术水平的不断提升,以江浙沪为代表的沿海地区数控化普及率越来越高,与之相对应的数控机床和数控刀具使用数量逐年攀升。正是准确把握这一趋势,大虹工具适时引进国际知名工量具品牌,以帮助用户提升加工效率,增加市场竞争力。“我们代理日本三丰量具5年左右时间,销售额迅速位居国内三丰代理商前列;我们代理的泰珂洛刀具,在2017年实现销售额翻番;我们2016年初才开始正式代理欧士机产品,如今已经是国内重要的欧士机代理商;此外我们代理的京瓷、EVERMORE等国际品牌的销售额也迅速攀升,这一切都得益于我们准确把握了市场上对于数控产品的庞大需求。”王小明对大虹工具所代理的国际品牌销售情况如数家珍。不仅如此,三丰100多万元/台的三坐标光学测量仪正是通过大虹工具销售给浙江某民营企业;吉利汽车、海天、舜宇等大型企业都是大虹工具的忠实客户。通过大虹工具完善周到的服务意识、专业的技术水平,提供高精密计量解决方案、整体加工解决方案,为这些客户大大提高生产效率、降低生产成本,在市场竞争中抢占先机。“携手同行,共创辉煌”,凭借着近三十年的行业经验,大虹工具与供应商、用户共搭平台,通过精诚合作达到共享资源、共赢未来的目的。正如王小明所说:“众人拾柴火焰高,在如今瞬息万变的新时代,只有共建才能共享,只有共享才能共赢,概括起来,就是共建、共享、共赢。在共建、共享、共赢的背景下,大虹工具将与供应商、经销商、用户共同打造工具行业健康的生态系统,秉承着互利共赢的理念,让大家在生态系统中实现自身价值,推动行业发展。”本文转自《刀具界》2018年3月刊

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